采访：Darren Larkins - SSI首席执行官
SSI首席执行官Darren Larkins与总裁兼首席技术官Denis Morais一起， 于 2018年3月1日起从创始人Rolf Oetter手中收购了造船软件开发公司的所有权 。这两位长期员工在过去七年一直负责SSI的管理工作，并一直根深蒂固公司日常运营的各个方面甚至更长。 SSI在1999年的第五位员工Larkins说，多年来他和Morais几乎完成了SSI所做的一切。“他补充说：”这使我们有能力更好地满足客户的需求比管理层与客户没有直接接触或没有经历过客户的日常工作并与他们合作的潜在的大公司。“
Maritime Reporter＆Engineering News最近访问了SSI位于加拿大不列颠哥伦比亚省维多利亚市的Larkins，新公司的老板带领我们加快了该公司的先进技术，以及SSI如何帮助造船商接受这些技术。
造船最近很困难。当你看到市场时，你看到了什么？
在一些主要的亚洲市场，我们并未有很大的存在，在一定程度上受到经济低迷的影响相当大。我们的成功在海军，豪华和一些商业领域有着相当多样化 - 很多东西如快速渡轮，铝造船等等。我们使用金融隐喻，多元化的客户组合，这对我们有所帮助。过去几年我们确实做得非常好，因为海军部分，尤其是美国的海军部分一直在增加，而我们参加过的其他部分没有受到太多打击。但绝对是，亚洲的商业市场尤其令人沮丧。我认为这会慢慢转变，但不会在未来几年，或几年前的水平。我只是没有看到发生。
你提到过海军造船。你还在哪里寻找机会？
在澳大利亚，与我们在加拿大取得的成功相似。加拿大海军和海岸警卫队的许多项目已经在未来的30 - 40年内获得或正在进行，我们在所有非战斗项目中取得了非常成功，所有这些工作都在Seaspan - Vancouver造船厂等。没有当地投资，这些对造船技术和造船能力的投资可能就不存在。他们不是在欧洲或亚洲从事建造造船厂的海上设计和购买设计，而是在当地进行投资。这种事情也在澳大利亚发生。过去我们在澳大利亚取得了很多成功，因此我们在那里拥有良好的基础，可以充分利用现有的铝制造船和BAE澳大利亚。那里有很多好的工作。
日本实际上是另一个我们看到一些事情正在发生的市场。显然，它们受到造船市场低迷的打击，与其他一些船舶一样，但同时它们的质量和建造更复杂船舶的能力使它们保持漂浮。海军非常适合这一点。这正是我们正在寻找的地方。
世界各地的国防或海军造船业，无论是在土耳其这样的东欧地区，通常都没有像其他部门那样的波动水平。海军造船正在发生的地方就是我们的眼睛 - 在那个特定的部分。还有一些其他事情我们也在看。
SSI如何帮助推动海事部门的数字化趋势？
新产品方面的一些事情 - 我说新的，但我们已经在这方面工作了很多年了。在过去甚至今天的许多造船厂，如果您愿意，可以在设计和工程中进行大量的技术或数字化工作，但需要采用一种独立的方式。但这些部门之外的部门与造船厂的其他部门之间的关系仍然经常是纸质图纸，可能是电子二维图纸，但是在这方面取得进展。我们试图说服许多造船厂进一步推进，并整合其余所有造船厂流程和部门 - 我说整合，但真正无缝地使它们成为设计工程流程的一部分，因此信息，变更意识，甚至可以根据已批准的工程变更和我们的企业技术平台自动驱动生产机器。这不是一个个人用户坐在前面看到的软件，它是允许我们的设计工程解决方案连接到造船厂其他部门的软件，以便在他们需要时可以随时获得信息。对我们来说，这是一件很重要的事，无论你称之为技术民主化还是赋予用户权力，正常人都能够拥有他们需要的任何能够在他们的指尖上完成工作的能力，而不是寻找并找到它，或者不得不要求某人简单地引用2D绘图，而这些2D绘图并不能提供他们需要的所有信息，因为去试图获取具有详细信息的3D模型并不可用。如果你有这种能力，你几乎可以保证信息不会过时，这是一个经过批准的修订。第二点：我们致力于创建易于使用的软件。它是不需要学位就可以使用软件来完成任务的软件。你只需要知道造船，并了解一些关于产品和技术的知识。这就是民主化进入的地方。如果您想查询3D模型并获得一些信息，您就不必经历为期两个月的关于如何使用该软件的培训课程。它应该准备好，在那里，当你需要它时。我们所有的技术都是非常易于拿取和使用的。
造船业可能保守，不愿改变。你面临的一些障碍是什么？你是如何克服这些障碍的？
慢慢地，我会说。保守：我认为这不一定是负面的描述。我认为务实。我们所做的销售类型不是您在其他行业可能会看到的典型销售工作。我们必须让客户了解我们所做的是如何以某种方式改善他们的工作。因此，这不仅仅是了解最新的流行语或在互联网上观看性感视频。我们每一个人，管理团队，甚至是我们的产品所有者都在造船厂度过了一段时间，我们的销售人员是工程师或海军建筑师等，这样才能真正理解客户参与的业务。而且我认为这是唯一的方法 - 我甚至不会说要克服它 - 但要承认造船厂不会投资于他们认为不会对目前项目造成干扰的低风险。因为他们不仅保守，而且造船厂非常关注目前的项目，甚至是当前项目中的当前块，包括削减钢材，满足付款里程碑和各种事情等，因此他们非常不愿承担新的风险。我认为实现这一目标的最大方法是向他们表明，您明确了解他们的痛苦，他们面临的风险以及要克服的挑战。我们通过与个别地区的人员/合作伙伴经常合作来完成这项工作。例如，我们的欧洲高级合作伙伴在海军建筑设计方面拥有40年的经验，他拥有一家设计公司，他深知造船行业，而非典型的擅长销售技术的CAD / CAM经销商但对于了解客户的挑战并不那么重要。造船业的一个关键是成为造船业的一部分，而不是外部的技术提供商，他们不了解日常工作。
SSI在过去的6-12个月里有什么新东西，2018年我们会看到什么？
我们的重点主要集中在EnterprisePlatform技术上。我们不断发展甚至是核心ShipConstructor产品。我们已经发布了几个版本;我们的2018 R2产品可能在四个月前推出，而在未来几个月内，我们将推出2019年的产品。所有这些都集中在整个数字化和企业平台概念上，使信息可用。我们正在根据特定的用户需求推进核心工具集，但在这些领域方面没有突破性的。我们拥有相当广泛的产品组合，能够满足我们客户的大量需求，现在我们正在帮助他们与船厂的其他部门进行内部沟通。 EnterprisePlatform是许多创新发生的地方。
就产品而言，2019版本是我们2018年的大版本。其中很大一部分是关注SSI EnterprisePlatform，并更新了我们的MarineDrafting技术，这是从3D模型创建2D代表性绘图的能力。这也是过去几年对我们的巨大推动，使得该产品真正适用于造船业和不同市场的特定需求。例如，日本是我们的焦点。他们非常依赖2D静止图像，因此找到一种方法让他们采用3D技术，就像我们的建模技术一样，但仍然能够从中获得所需的二维图形类型。所以，我们也很关注我们的MarineDrafting产品。
您之前提到过您的多元化客户组合。目前什么热门？你在看哪里？
海军造船，再次。对我们来说，美国一直是一个强大的市场，美国的海军造船业在加拿大和加拿大都有一点点的流失。
但除此之外，我们认为日本对于我们来说特别适合我们，因为就像我所说的，他们专注于大量2D流程和2D工作流程。而且我们与AutoCAD和Autodesk技术的联系 - 因为这些技术通常是2D绘图和2D技术的首选工具 - 所以我们认为我们可以为他们提供2D和3D之间的桥梁。他们知道他们想要进入3D模式，他们知道他们想改变他们的流程，但他们所做的一切都是根深蒂固的。这不仅仅是他们的造船厂。他们的供应链，向他们提供图纸的人员都有严格的2D流程。我们正在考虑能够基本上在他们传统上做的事情之间架起一座桥梁，并且能够进入一些更新的技术。这是他们知道他们需要做的事情;他们不仅需要迁移到3D技术，而且一旦你转向PLM这样的3D产品，PLM基本上能够以一种非常有声望的，过程驱动的，信息驱动的方式管理造船厂中的所有活动，你需要转向一些像3D这样的新技术，就像产品模型一样，能够进行下一次转型。他们知道他们需要去哪里，我们认为我们可以为他们提供一个到达目的地的步骤，而不是要求他们完全破坏他们一直在做的，擅长的并且已经建立了差异化者的一切。围绕他们的流程和他们做事的方式提供质量保证。我们认为这对我们尤其是一个热门市场。
如你所说，造船在全球范围内并不处于一个很好的状态，因此对我们而言，海军造船是一个我们没有看到经济低迷的地区。事实上，该公司在该领域取得了很大的成功。但除此之外，还没有得到解决这个事实，即全球造船业和一些我们看待增长的市场可能在五年前 - 像中国，像韩国一样 - 我不会说已经干涸了的机会，但每个人都比过去更谨慎。
SSI产品的广度很大，我想有些客户通常不会充分利用其提供的产品。 SSI是如何帮助确保客户获得最大利益的？
这是一个很好的问题，尤其是因为我们在做一些我认为在造船行业相当独特的东西;我们刚刚推出了名为SSI Learning的在线学习平台，其中一部分就是名为SSI MyLearning的内容。这是按需在线培训和我们产品的教育及其功能。因此，不要求用户要么去我们的经销商，要么让我们在现场进行高成本培训，或者自己学习，并且可能不会低估他们在软件中的全部功能，我们提供成本非常低廉 - 实际上它包含给订阅的客户，目前 - 可以访问我们的完整培训材料，并通过在线交付机制获得完整的课程认证。因此，任何用户都可以在几天内上网并获得我们任何一款产品的认证。这对我们来说是一个巨大的推动，因为我们的软件比一些人认为它的功能强大得多。我认为这是典型的软件，特别是当你使用它五年，十年;你假设你知道它能做什么，很多时候你可能没有对软件进行过任何培训，或者没有正式接触到它的功能。因此，这是我们确保最终用户了解他们所拥有的知识的答案之一，它消除了造船厂在开展活动项目时不想让员工离线的所有传统障碍。这是个人在任何时候都可以完成的事情，因为它交付的方式。它非常适合那些劳动力成本通常与软件公司培训成本不相称的市场。
如果你每年为一个在越南或者类似国家的熟练的海军建筑师支付数千美元，通常支付相当于该人的培训费用，成本收益不一定就在那里，但是我认为在线交付模式这对这些造船厂来说更有意义。我之所以说它是独一无二的，是因为我们采取这种方法，我们希望一切都易于使用，不需要CAD的高级学位，但只需要具备造船业的良好工作知识即可操作该软件。我们是少数能够在我们所有产品中提供这种在线，自我指导，自我指导培训的产品之一。就像我所说的，只要你了解造船业，你在训练中接触到的所有东西都可以理解。您不需要额外的关于如何进行3D CAD的上下文或规则手册或核心培训。你只是用虚拟的方式做造船。
SSI今天如何投资？
我们已经发展壮大，并且仍在招聘更多的人，而很多人都认为造船市场不景气。最近我们已经雇佣了许多主要从事产品开发的新人。再次，我们对业务的销售方面相当依赖，因为我认为造船商希望与了解产品如何解决日常挑战和问题的人交谈。所以，如果您愿意的话，我们会在产品开发，研发和技术销售方面投入大量资金。但那些真正了解如何使用该软件或曾在该行业工作过的人。即使在过去的几个月里，我们已经聘用了少数几个人在我们的产品开发团队中，并且正在招聘更多人。
这不应该是一个惊喜，但我们相信技术。我们正在投资大量基础设施，以便我们的员工拥有他们可能必须做的事情所需的最佳工具：大量的虚拟基础架构，虚拟测试和自动化测试基础架构等等。
我们还在迪拜和印度的直接办事处进行投资，因为我们认为这些市场是我们希望与客户直接接触的市场，所以我们在那里雇佣了一些团队。同样，我们雇用的大多数人都是具有造船背景的人，他们曾在该行业工作过，他们可以采取他们所知道的并帮助其他人实施他们的软件。
（如发布于2018年5月版的海事报道和工程新闻 ）
